销售承诺

6 年份前

客户规则

由梅丽莎史密斯和洛林格拉布斯

在我们继续系列突出了 GIC 的 承诺文化, 这个月我们的特色是公司的 销售承诺. 任何组织都知道, 销售部门的工作是创造收入。无论操作的尖端技术如何, 技术, 财务目标, 和程序是, 除非有一个稳固的销售流程到位, 其他都无所谓.

当一家公司认为他们的销售队伍是理所当然的, 并没有花时间和精力去投资他们的销售团队, 他们没有增长他们的业务. gic 认识到销售的作用从一开始就是成功的关键。销售职位被安排在外地, 并成为本地业务的一个组成部分, 向分支经理报告. 该模型工作良好多年, 因为他们从他们的初步分支在梅德福增长在 50 加上今天北美的分支机构. 如今, 技术驱动的不断变化的销售环境决定了, 如果 GIC 要保持竞争力, 事情就需要改变。. 通信的一致性, 清晰的角色和快速做出改变的能力, 以满足竞争的正面是必须的。 gic 有一点没有忘记的是 客户规则. 一般绝缘, 有两个客户--内部客户和外部客户。销售团队与这两者保持联系也同样重要.

新加坡投资公司最近决定重新调整销售团队, 把他们带到一把雨伞下。, 向全国销售总监汇报.

这样做的好处是很多:

销售团队, 遍及北美洲, 将能够定期聚在一起讨论产品和新想法.
他们将得到一致和持续的培训, 所以所有可以在同一页上.
在报告中实现一致性和问责制将更容易。.
为个人销售团队成员提供指导, 以实现更好的结果。.
作为销售团队, 更多的接触将有助于竞争的精神, 因为成员寻求达到最高的销售团队.

你听说过 "啤酒游戏" 吗？? 由哈佛大学开发, 游戏强调啤酒的生命周期 (虽然它可能是任何产品) 从初始订单到最终履行和交付。球员被安排在不同的内部团队中: 销售, 制造, 操作, 实现, 和交付。虽然各部门知道他们必须共同努力，以获得正确的秩序, 当他们彼此不沟通时就会出现问题。, 保持类似孤岛的练习方法。因此, 它们很快会短缺或最终出现产品过剩。很难正确。它需要一致的沟通, 销售部门是这个过程的核心, 在公司内外交流.

当 GIC 是小, 彼此沟通更容易。但, 当他们开始成长, 这一沟通受到了挑战, 快速的业务速度和人数的人现在参与销售, 订购, 和产品的履行。像啤酒游戏, gic 会发现其销售队伍往往与生产或履行相抵触。所以, 为了满足今天的竞争环境, 改善沟通, 让每个人都在同一页上, 首席执行官弗兰克. Granara 做出了销售人员将向一位领导报告的决定。.

弗兰克 Granara 评论: 这不是 GIC 的第一次改变. 我记得 2008 作为一个艰难的经济时期。为了确保我们 幸存, 我们看了一下我们的客户到底是谁。我们一直认为施工现场是主要客户, 但经济危机促使我们重新思考这种做法。我们意识到，我们向承包商提供的不仅仅是我们在工地上看到的东西。我们的目标是将我们的产品产品扩展到工作现场之外。那时，我们创建了销售专家角色，以满足这些更大的需求。因此, 我们的销售额增加了. 回首今日, 这是正确的做法。

如所做的改变 2008 惠及我们, 我们期望销售团队的新的调整报告给一个人, 以取得更好的结果. 新团队, 组成的 4 区域销售经理和 60 销售专业人员, 将向全国销售总监汇报.

我们请几位新的销售主管解释他们对这项新计划的看法。这是他们说的.

迈克·伯努瓦, 全国销售总监 (2009)

我的梦想..。一队

我一直梦想将 GIC 的销售队伍整合在一个屋檐下, 但必须等到时机合适。随着过去几年我们成长, 需要更加关注整个销售过程。 GIC 正在开展所有新举措, 我们希望通过在区域内定制销售流程来最大化其有效性。. 我们的新技术将使我们能够分析最佳的销售组合。我们需要简化我们的仓库库存。我们不能是超市，并储存每个分行的所有项目。这种新结构将使我们能够更好地识别我们希望在分支机构中的产品线, 从而减少库存盈余和省钱.

把我们的销售团队放在一个屋檐下, 我们可以更一致地与团队中的每一个成员进行互动, 在必要时给予更多的指导和辅导。. 分支经理是操作专家, 不一定是销售专家。许多人发现自己不仅业务分散，而且销售工作也捉襟见肘. 我们觉得把销售人员放在一个团队里, 这将使分支管理人员能够继续专注于其业务优势, 无需增加外部销售的额外责任. 我们期望这个新的结构将允许我们帮助每个销售人员满足和超过他们的配额, 让分行的利润变大.

我们面临的挑战是确保销售团队与其内部客户之间的沟通比以往任何时候都更紧密。外部销售人员, 现在向我们的团队报告, 必须与部门经理进行清晰、一致的沟通，并与内部销售代表密切合作。在一般绝缘, 我们一直认为, 外部客户关系是关键, 但我们也知道, 为了使这种关系保持强大, 销售团队必须与同事建立良好的关系, 如分支经理, 内部销售, 和所有其他支持操作位置。啤酒游戏证明了这一点, 团队中没有 "I", 外部销售人员将不得不弥合通信缺口, 以最大限度地提高其有效性。.

戴夫 Midura: 西部地区销售经理 (包括德州)

从销售到合作伙伴关系

我对这一新的变化感到兴奋。已经在销售超过 15 在 GIC 和外部的几年, 我看到我们的市场在变化。获取秩序正在成为过去。我们的客户有更多的选择, 我们必须加倍努力, 以确保我们满足他们的需求。我们需要我们的销售团队比以往任何时候都更犀利。虽然销售工作通常更多的是个人的努力, 这一变化将使我们能够建立一个更加团结和有效的团队. 我们希望人们分享专业知识, 部落, 和产品知识。我们希望建立一个更好的沟通系统, 以确保 gic 拥有最好的销售平台.

作为一名区域销售经理, 我个人的目标是将销售团队的思维方式从 "销售" 转变为 "合作伙伴关系"。顾客不应该让人觉得他们已经被卖了; 相反, 他们应该感到有信心, 我们的销售人员带来了他们的价值, 证明, 我们为我们的客户超过和超越, 他们有一个商业伙伴谁真正关心他们的业务. 通常情况下, 我们的客户的员工中没有销售人员, 因此 gic 提供给他们的信息很有价值。我们需要被认为是他们球队的一员。最终, 我们将努力成为客户的联系, 回到 GIC。, 而不是相反我们将鼓励我们的团队在关系与价格的基础上销售。判断你们的关系是否牢固的一个方法是问, "我被邀请到任何个人或公司的事件, 我的客户?"

我打算为球队树立明确的方向和期望, 如:

为我们的客户群带来价值的重要性;
需要在团队成员之间共享信息和最佳做法;
利用彼此和其他部门作为资源;
通过 CRM 创建客户基础的透明度;
确定团队和个人辅导和培训机会, 并;
通过定期举行视频电话会议来引入 "团队" 概念, 研讨会, 和会议, 我们可以审查计划和交流想法

两本书, 我立即建议我们的销售团队是: 至尊所有权 由约茨科 Willink 和 完成事情 由大卫艾伦.

埃里克 Sheara, 东南地区销售经理

合作伙伴不销售人员

我加入了 GIC 9 几年前, 他是一名销售专业人员, 在埃德·佩拉手下从事外部销售工作。几年前, gic 创建了一个新的区域经理职位, 以覆盖东南部地区。我被选中担任这个角色, 很高兴接受。事实证明是成功的, 所以最终, 新加坡投资管理公司新增三个区域经理职位.

我对销售团队报告结构的新变化感到兴奋。这将允许我以新的方式直接与我的销售专业人员合作，我觉得我能够影响他们的成长。我一直相信人们从他们认为是伴侣那里购买。销售人员的目标不应只是将销售拜访留在手头订单中, 还要让客户认为他们是公司的附加值。这是克服降价竞争对手的好方法. 当竞争对手接近时, 你想让客户说, "不, 谢谢, 我已经有了一个合作伙伴。

与销售人员在我的领土直接向我报告, 我可以帮助他们掌握这些战术和技术。例如,, 我总是问, "在价格之外, 人们购买的未来三原因是什么？?"通过询问客户来测试这个理论", "所以, 如果我能符合你的价格, 你会给我买吗？?"如果他们说没有, 不断问问题, 以了解买家的真正动机是什么。通过花时间去了解客户, 你可以找到真正的原因, 人们买. 一位顾客告诉我, "我讨厌交货迟到。我有一个船员站在旁边, 这花费了我的钱。他买东西才是真正的原因。他需要按时交货。即使你不按顺序走出去, 你想知道 "我怎样才能成为你的第二次召唤"?"

这些是销售策略的类型，我想确保我的团队掌握，以便成为伟大的 GIC 销售人员。客户关系非常重要。我的一个团队成员告诉我，为了进行销售, 他不得不降低价格。一年后, 与客户建立了很好的关系, 他接到他的电话，问他是否在赚钱。 "不多", 他说, 然后顾客惊讶地说, "提高你的价格, 我们需要你左右。这就是当你花时间建立一个伟大的关系时发生的事情.

销售人员不同,, 通常, 注重细节并不是一种强烈的西装。当我们喜欢在人们面前做买卖, 我们不喜欢填写销售报告。作为区域经理, 我必须走一条界线, 让他们对文书工作负责, 而不把他们从核心力量中带走。, 这是销售。让他们直接向我报告, 通过与他们合作简化报告, 我可以使这个过程更容易些。.

皮特 Corriveau –中西部地区销售经理

回家了

我是GIC的反弹。我开始在芝加哥的仓库工作 2010, 移动到内部销售, 最终被提拔为外部销售，然后晋升为芝加哥分公司总经理。我喜欢一般绝缘, 但在 2017 我决定与 ROCKWOOL™寻求不同的机会。, 以前 Roxul, 公司, 在业务的建筑规范方面。 GIC是我认识的一切，我对那里还有什么好奇。一年后，我了解到GIC销售部门正在重组，, 想念我的 "家庭", 我申请了区域销售经理的职位。我很高兴我很幸运被选中，很高兴回来.

这个职位让我感兴趣，因为我觉得我能够塑造它。我很兴奋有一个团队 11 销售专业人员与工作并学习。我们不能忘记，虽然销售团队不再直接向通用汽车, 我们仍然需要与他们合作, 因为我们需要他们的输入. 我打算加强与我的团队的信息.

我从其他区域销售经理学习了很多，并打算优先安排我的努力，以确保我的销售团队发展出尽可能最好的技能。我读了我的同龄人约翰·科尔曼发出的所有文章, 不要犹豫地问问题, 并使用我的资源.

我给团队的建议是"不要忘记不时停止旋转木马，并评估你在哪里"。我们有很多事在进行，我不希望事情从裂缝中掉下来.

约翰科尔曼, 东北地区销售经理

成为客户的资产

已在新加坡投资公司的销售 22 年份, 我期待着这一最新变化。我相信，除了 GM 和 V，它也会给我们另一组眼睛来诊断正在发生的事情, 让我们有不同的看法。与 12 向我的团队报告销售职位, 培训和指导每个人会更容易。虽然东北地区拥有最多的销售人员, 我们目前有两个开口; 一个在卡特雷特，一个在哈里斯堡。当这些职位被填补时，我期待着与新的销售人员合作.

我相信销售人员所犯的四大错误是:

说话太多;
不听;
不要求订单和;
不跟进

这种变化将帮助我始终分享这一信息，并锤击这些点。我们需要从接受订单转向利用我们的产品知识成为客户的资产。我们需要能够解决他们的问题. 我们过去使用过这种技术，并在发电厂业务中赢得了非常大的客户。他们过去直接购买, 而是因为我们能够理解产品并引导他们找到更好的解决方案。, 他们现在直接从我们这里购买, 甚至还增加了两个植物来启动.

Crm