Engagement de vente

Les règles client

Par Melissa Smith et Lorraine Grubbs

Dans notre série continue mise en évidence du gouverneur en Conseil Culture d’engagement, ce mois-ci nous sommes mettant en vedette de la société Engagement de vente. Comme toute organisation sait, le travail du service des ventes est de générer des revenus. Indépendamment de la façon dont les opérations de pointe, technologie, objectifs financiers, et les procédures sont, à moins qu’un solid processus de vente est en place, Rien d'autre n'a d'importance.

Lorsqu’une entreprise prend leurs ventes forcer pour acquis et ne prend pas le temps et l’effort d’investir dans leur équipe de vente, ils ne grandissent pas leur entreprise. GIC a reconnu que le rôle des ventes était essentiel au succès dès le début. Les positions de vente ont été placées sur le terrain, et est devenu partie intégrante des opérations locales de déclaration pour les directeurs de succursale. Ce modèle a bien fonctionné pendant de nombreuses années, car ils sont passés de leur branche initiale à Medford àplus de 50 et branches partout en Amérique du Nord aujourd'hui.  Aujourd'hui, le paysage des ventes en constante évolution, alimenté par la technologie, exige que les choses changent si le CPG veut demeurer concurrentiel.. Cohérence de la communication, la clarté des rôles et la capacité d'apporter des changements rapidement pour répondre à la concurrence de front est un must. La seule chose que GIC n'a pas oubliée, c'est que les règles client.  À isolation générale, il y a deux clients, internes et externes. Il est plus important que jamais que l'équipe de vente reste.

 

Gouverneur en Conseil a récemment décidé d’aligner l’équipe de vente et les amener sous le même toit, signalement d’un Directeur National des ventes.

Les avantages de le faire sont nombreux:

• L’équipe de vente, répartis en Amérique du Nord, sera en mesure d’obtenir ensemble régulièrement en tant que groupe pour discuter de nouvelles idées et produits.
• Ils recevront une formation cohérente et continue donc tout peut être sur la même page.
• Il sera plus facile d’atteindre la cohérence et la responsabilisation dans les rapports.
• Mentorat pour les ventes individuelles membres de l’équipe de meilleurs résultats peuvent être mises en œuvre.
• Comme une équipe de vente, étant plus en contact avec l’autre aidera à l’esprit de compétition comme membres cherchent à atteindre les plus vendus sur l’équipe.

Avez-vous entendu parler du jeu « bière »?  Développé par l'Université Harvard, le jeu met en évidence le cycle de vie d’un ordre de bière (Bien que ça pourrait être n’importe quel produit) de l'ordre initial à l'exécution finale et à la livraison. Les joueurs sont placés dans des rôles au sein de différentes équipes internes: ventes, de fabrication, opérations, Fulfillment, et la livraison. Bien que les ministères sachent qu'ils doivent travailler ensemble pour obtenir le bon ordre, problèmes se posent lorsqu’ils ne communiquent pas entre eux, maintenir une approche en silo à l'exercice. En conséquence,, ils se retrouvent rapidement avec une pénurie ou, finalement, un surplus de produit. C'est difficile d'avoir raison. Il faut une communication cohérente, et le département des ventes est au cœur de ce processus, communiquer au sein de l’extérieur de l’entreprise.

Alors que GEC était petit, il était plus facile de communiquer entre eux. Mais, comme ils ont commencé à se développer, que la communication a été contestée avec le rapide rythme de l’entreprise et le nombre de personnes qui participent maintenant à la vente, vous passez votre commande, et l'accomplissement des produits. Comme le jeu de la bière, GIC trouverait sa force de vente souvent en contradiction avec la production ou l'exécution. ainsi, afin de respecter l’environnement concurrentiel d’aujourd'hui, améliorer la communication et de mettre tout le monde sur la même page, CEO Frank Granara a décidé que la force de vente ferait rapport à un dirigeant.

 

Frank Granara commentaires:  Ce n’est pas le premier changement au gouverneur en Conseil. Je me souviens 2008 comme une période économique difficile. Pour s'assurer que nous dans le deuil, nous avons jeté un oeil à qui était vraiment notre client. Nous avions toujours considéré le chantier de construction comme le principal client, mais la crise économique nous a poussés à repenser cette approche. Nous avons réalisé que nous avions beaucoup plus à offrir à l'entrepreneur que ce que nous avons vu sur le chantier. Nous nous sommes fait un objectif d'élargir notre offre de produits au-delà du chantier. C'est alors que nous avons créé les rôles de spécialiste des ventes pour répondre à ces besoins plus importants. En conséquence,, nos ventes ont augmenté de. Regardant en arrière aujourd'hui, c'était la bonne chose à faire.

 Comme les modifications apportées au 2008 Nous profité, Nous attendons la nouvelle réorganisation de l’équipe de vente rapport à une personne de nous donner de meilleurs résultats. La nouvelle équipe, composé de 4 Les responsables régionaux des ventes et 60 professionnels de la vente, fera rapport à notre Directeur National des ventes.

 

Nous avons demandé à plusieurs des nouveaux responsables des ventes d'expliquer ce qu'ils pensent de cette nouvelle initiative. Voici ce qu'ils ont dit.

 

Mike Benoit, Directeur national des ventes (2009)

Mon rêve... Une seule équipe

 

J’ai longtemps rêvé de combiner la force de vente du gouverneur en Conseil sous le même toit, mais a dû attendre jusqu'à ce que le moment était venu. Avec la croissance que nous avons connue au cours des dernières années, une plus grande attention doit être accordée à l'ensemble du processus de vente. Avec toutes les nouvelles initiatives en cours au CPG, Nous voulons maximiser leur efficacité en personnalisant le processus de vente au niveau régional. Notre nouvelle technologie nous permettra d’analyser le meilleur mix de ventes. Nous devons rationaliser notre inventaire d’entrepôts. Nous ne pouvons pas être un supermarché et stocker tous les articles dans chaque succursale. Cette nouvelle structure nous permettra de mieux identifier les lignes de produits que nous voulons dans les succursales, ce qui réduit l’excédent de l’inventaire et économiser de l’argent.

En plaçant notre équipe commerciale sous un même toit, Nous pouvons interagir plus systématiquement avec chaque membre de l’équipe pour donner davantage d’indications et coaching au besoin. Directeurs d’Agence sont experts opérationnels, pas nécessairement des experts en ventes. Beaucoup se sont retrouvés étirés mince fonctionnement non seulement les opérations, mais l’effort de vente ainsi. Nous nous sommes sentis en plaçant les vendeurs sur une équipe, Cela permettrait de continuer à se concentrer sur leurs forces opérationnelles, les directeurs de succursale, sans avoir à ajouter la responsabilité supplémentaire de ventes extérieures. Gageons que cette nouvelle structure nous permettra d’aider chaque vendeur répondent et dépassent leurs quotas, ce qui permet des branches pour tourner une petite marge supplémentaire.

Notre défi sera de nous assurer que la communication entre l’équipe de vente et ses clients internes est plus forte que jamais. Le vendeur extérieur, rapporte désormais à notre équipe, doit communiquer clairement et de façon cohérente avec le gestionnaire de succursale et travailler en étroite collaboration avec le représentant des ventes intérieures. Chez General Insulation, Nous avons toujours cru que la relation client extérieur est essentielle, mais nous savons aussi que, dans l’ordre pour cette relation de rester forte, l’équipe de vente doit développer d’excellentes relations avec leurs collègues de travail comme les directeurs de succursale, Inside Sales, et tous les autres postes opérationnels de soutien. Comme le prouve le jeu de bière, Il n’y a aucun « je » dans l’équipe et le vendeur externe devra combler les lacunes de communication afin de maximiser leur efficacité.

 

Dave Midura: Western Regional Sales Manager (y compris le Texas)

De la vente au partenariat

Je suis excité par ce nouveau changement. Ayant été dans les ventes pour plus de 15 années dans et en dehors du gouverneur en Conseil, Je vois nos marchés changer. La prise de commandes devient chose du passé. Nos clients ont plus de choix et nous devons redebapper nos efforts pour nous assurer de répondre à leurs besoins. Nous avons besoin que notre équipe de vente soit plus nette que jamais. Bien que le travail de vente est généralement plus d’un effort individuel, ce changement nous permettra de créer une équipe plus cohérente et plus efficace. Nous voulons que les gens à partager l’expertise, Tribal, et la connaissance du produit. Nous voulons créer un meilleur système de communication pour nous assurer que GIC dispose de la meilleure plate-forme pour les ventes.

Mon objectif personnel en tant que directeur régional des ventes est de faire passer l’état d’esprit de l’équipe de vente de « vendre » à « partenariat ». Le client ne devrait pas se sentir comme s’il avait été vendu; au lieu de cela, ils doivent se sentir confiants que notre personne de ventes eux ait une valeur, démontré que nous aller au-delà pour nos clients, et qu’ils ont un partenaire d’affaires qui se soucie vraiment de leur entreprise. Souvent, nos clients n’ont pas de vendeurs sur leur personnel de sorte que l’information que GIC leur donne est précieuse. Nous devons être considérés comme faisant partie de leur équipe. Finalement, Nous nous efforcerons de devenir l’agent de liaison auprès du client au gouverneur en Conseil, pas l’inverse. Nous encouragerons notre équipe à vendre sur la base de la relation par rapport au prix. Une façon de dire si votre relation est solide est en demandant, « Ai j’ai été invité à n’importe quel personnel ou événements par mon client d’entreprise?”

J’ai l’intention de mettre en place des orientations claires et les attentes de l’équipe tels que:

• L’importance d’apporter de la valeur à notre clientèle;
• Le besoin de partager des informations et meilleures pratiques entre les membres de l’équipe;
• Utilisant les uns des autres et autres ministères comme ressources;
• Instaurer la transparence de nos clients par le biais de notre CRM;
• Identifiant de l’équipe et individuels mentorat et des occasions de formation et;
• Lance un concept de « l’équipe » par la tenue régulière de visiophonie, webinaires, réunions où nous pouvons examiner les plans et échanger des idées et

Deux livres que je recommande immédiatement pour notre équipe de vente sont: Propriété extrême par Jocko Willink and Bouger les choses par David Allen.

 

Eric Sheara, Southeast Regional Sales Manager

Partenaires non commerciaux

J’ai rejoint le gouverneur en Conseil 9 il ya des années en tant que professionnel de la vente travaillant sous Ed Pella dans les ventes à l’extérieur. Il y a quelques années, GIC a créé un nouveau poste de directeur régional pour couvrir la région du Sud-Est. J’ai été choisi pour ce rôle et j’ai été heureux de le prendre. Il s’est avéré un succès, donc finalement, GC a ajouté trois autres postes de gestionnaire régional.

Je suis ravi du nouveau changement dans la structure des rapports pour notre équipe de vente. Cela me permettra de travailler directement avec mes professionnels de la vente d’une nouvelle manière et je sens que je serai en mesure d’influencer leur croissance. J’ai toujours cru que les gens achètent de ceux qu’ils considèrent comme des partenaires. L’objectif d’un vendeur ne devrait pas seulement être de laisser un appel de vente avec une commande en main, mais aussi de faire en aide au client de les considérer comme une valeur ajoutée pour son entreprise. C’est un excellent moyen de surmonter le concurrent de réduction des prix. Quand s’est approché par la concurrence, vous souhaitez que les clients de dire, « Non merci, J’ai déjà un partenaire. »

Tandis que les ventes dans mon territoire relevant directement de moi, Je peux les aider avec ces tactiques et techniques. Par exemple,, J’ai toujours demander, « Hors de prix, Quelles sont les trois raisons les gens acheter?" Testez cette théorie en demandant au client, « Donc, si je peux correspondre à votre prix, allez-vous acheter de moi?" S’ils disent non, continuer à poser des questions pour comprendre quelle est la véritable motivation de l’acheteur. En prenant le temps de comprendre le client, vous pouvez obtenir à la vraie raison, les gens achètent. Un client m’a dit, « e déteste quand les livraisons sont en retard. J’ai une équipe qui se tient à l’arrière et ça me coûte de l’argent. Il y a la vraie raison pour laquelle il achète. Il a besoin de livraisons à temps. Même quand vous ne sortez pas avec la commande, vous voulez savoir « comment puis-je devenir le deuxième appel que vous faites?”

Ce sont les types de tactiques de vente que je veux m’assurer que mes maîtres d’équipe afin de devenir de grands vendeurs GIC. La relation client est si importante. Un des membres de mon équipe m’a dit que pour faire la vente, il a dû réduire ses prix. Un an plus tard,, ayant construit une excellente relation avec le client, il a reçu un appel de lui lui demandant s’il gagnait de l’argent. « Pas grand-chose », Il a dit, et le client a alors surpris lui en disant :, « augmentez vos prix... nous avons besoin de vous autour. C’est ce qui arrive quand vous prenez le temps de construire une grande relation.

Vendeurs sont différentes et, en général, attention aux détails n’est pas un costume fort. Alors que nous aimons être en face des gens et faire une vente, nous n’aimons pas remplir les rapports de vente. En tant que gestionnaire régional, Je dois marcher sur une ligne fine entre les tenir responsables de la paperasse sans leur enlever leur principale force, c’est-à-faire pour les ventes. En leur demandant de me rendre compte directement, Je peux faire ce processus plus facile de travailler avec eux pour rationaliser les rapports.

 

Pete Corriveau – Midwest Regional Sales Manager

Accueil nouveau

Je suis un rebond GIC. J’ai commencé à travailler dans la succursale de Chicago dans l’entrepôt de 2010, déplacé à l’intérieur des ventes, finalement promu aux ventes extérieures, puis directeur général de la succursale de Chicago. J’ai adoré l’isolation générale, mais en 2017 J’ai décidé de donner suite à une offre différente avec ROCKWOOL™, anciennement Roxul, Inc., sur le côté des spécifications architecturales de l’entreprise. GIC était tout ce que j’avais jamais connu et j’étais curieux de savoir ce qu’il y avait d’autre là-bas. Un an plus tard, on m’a fait savoir que le service des ventes de GIC était en train de, manque mon GIC « famille », J’ai postulé pour un poste de directeur régional des ventes. Je suis content d’avoir eu la chance d’être choisi et heureux d’être de retour.

La position m’intéressait parce que j’ai l’impression que je serai en mesure de le mouler. Je suis heureux d’avoir une équipe de 11 professionnels de la vente à travailler avec et d’apprendre. Nous ne pouvons pas oublier que si l’équipe de vente ne relève plus directement des, Nous devons collaborer avec eux, parce que nous avons besoin de leur apport. J’ai l’intention de renforcer ce message avec mon équipe.

J’apprends beaucoup des autres directeurs régionaux des ventes et j’ai l’intention de prioriser mes efforts pour m’assurer que mon équipe de vente développe les meilleures compétences possibles. J’ai lu tous les articles que mon homologue John Coleman envoie, n’hésitez pas à poser des questions, et utiliser mes ressources.

Le conseil que je donne à mon équipe est " N’oubliez pas d’arrêter les joyeux faire le tour de temps en temps et de faire le point sur l’endroit où vous êtes « . Nous avons beaucoup de choses en cours et je ne veux pas que les choses tombent entre les mailles du filet.

 

John Coleman, Northeast Regional Sales Manager

Être un atout pour le client

Après avoir été en vente au gouverneur en Conseil pour 22 années, J’attends avec impatience ce dernier changement. Je crois qu’il nous donnera un autre ensemble d’yeux en plus de la GM et les vice-présidents pour diagnostiquer ce qui se passe, nous permettant une perspective différente. Avec le 12 positions de ventes à mon équipe, il sera plus facile de former et de encadrer chaque individu. Bien que la région du nord-est ait les vendeurs les plus, Nous avons actuellement deux ouvertures; un à Carteret et un à Harrisburg. Lorsque ces postes sont comblés, j’ai hâte de travailler avec les nouveaux vendeurs.

Selon moi, sont les quatre plus grandes erreurs vendeurs font:

• Parle trop;
• Ne pas à l’écoute;
• Ne demande pas l’ordre et;
• Ne pas le suivi

Ce changement m’aidera constamment à partager ce message et marteler ces points. Nous devons passer d’être un preneur de commande pour devenir un atout pour le client avec notre connaissance du produit. Nous devons être en mesure de résoudre leurs problèmes. Nous avons utilisé cette technique dans le passé et a gagné un très grand client dans l’entreprise de centrales électriques. Ils avaient l’habitude d’acheter directement, mais en raison de notre capacité à comprendre les produits et les guider vers une meilleure solution, maintenant, ils achètent directement chez nous, et ont même ajouté deux autres usines de démarrer.

Cette nouvelle structure de rapports facilitera la communication avec mon équipe. Je prends le temps de lire chaque note mise dans notre CRM par l’équipe de vente. Il me permet de réagir rapidement quand quelque chose n’a pas de sens ou quelqu’un a besoin d’aide. J’ai également l’intention à l’aide de Zoom comme un outil de communication régulière pour garder l’équipe virtuelle connectée.

J’ai toujours eu une passion pour les ventes. Il me donne un grand sentiment d’accomplissement, me permet de continuer à apprendre et répond à mon sens de la concurrence à ne jamais abandonner.

 

Le CPG a apporté de nombreux changements à ses tactiques et à ses procédures au fil des ans. La consolidation de l’équipe de vente sous un même parapluie permettra non seulement d’alléger la charge de travail administrative de l’équipe opérationnelle, mais aussi d’aider l’équipe de vente devenir plus solidaire et jeté les bases pour prendre le gouverneur en Conseil au prochain niveau. C’est encore une autre façon de GIC réussit à travers leur Culture d’engagement.