Compromiso de ventas

Las reglas del cliente

Por Melissa Smith y Grubbs Lorena

En nuestra serie destaca de GIC Cultura de compromiso, Este mes estamos presentando la empresa Compromiso de ventas. Como sabe cualquier organización, el trabajo del departamento de ventas es generar ingresos. Independientemente de lo vanguardistas que sea la operación de las, tecnología, metas financieras, y los procedimientos son, a menos que un proceso de ventas sólido es en lugar, El resto da igual.

Cuando una compañía lleva sus ventas fuerza para concedido y no tomar el tiempo y esfuerzo a invertir en su equipo de ventas, no están creciendo sus negocios. GIC reconoció el papel de las ventas como crítico para el éxito desde el principio. Las posiciones de ventas se colocaron en el campo, y se convirtió en una parte integral de las operaciones locales que informan a los Gerentes de Sucursal. Ese modelo funcionó bien durante muchos años, ya que crecieron de su rama inicial en Medford asobre 50 más sucursales en América del norte hoy.  Hoy en día, el cambiante panorama de ventas impulsado por la tecnología dicta que las cosas deben cambiar para que GIC siga siendo competitivo. Consistencia de la comunicación, la claridad de los roles y la capacidad de realizar cambios rápidamente para cumplir con el frente a la competición es una necesidad. Lo único que GIC no ha olvidado es que las reglas del cliente.  En el aislamiento General, hay dos clientes: internos y externos. Es tan importante como siempre que el equipo de ventas se mantenga conectado con ambos.

 

GIC recientemente decidió realinear el equipo de ventas y llevarlos bajo un paraguas, Reportando al Director Nacional de ventas.

Los beneficios de hacerlo son muchos:

• El equipo de ventas, extendió por toda América del norte, será capaz de conseguir juntos regularmente en un grupo para discutir nuevas ideas y productos.
• Reciben formación constante y permanente para que todo pueda estar en la misma página.
• Será más fácil lograr consistencia y rendición de cuentas en los informes.
• Mentoring para ventas individuales pueden implementarse los miembros del equipo para lograr mejores resultados.
• Como un equipo de ventas, estar más en contacto entre ellos ayudará al espíritu competitivo como miembros tratan de alcanzar las ventas más altas en el equipo.

Conoces el "juego de la cerveza"?  Desarrollado por la Universidad de Harvard, el juego destaca el ciclo de vida de una orden de cerveza (Aunque podría ser cualquier producto) desde el pedido inicial hasta el cumplimiento final y la entrega. Los jugadores se colocan en roles en diferentes equipos internos: ventas, fabricación de, operaciones de, cumplimiento, y entrega. Mientras que los departamentos saben que deben trabajar juntos para obtener la orden correcta, los problemas surgen cuando no comunican uno con el otro, mantener un enfoque similar al silo para el ejercicio. Como resultado, rápidamente terminan con una escasez o, en última instancia, un exceso de producto. Es difícil hacer lo correcto. Se necesita una comunicación coherente, y el Departamento de ventas está en el corazón de ese proceso, comunicación dentro y fuera de la empresa.

Cuando era pequeño GIC, era más fácil comunicarse entre sí. Pero, como empezaron a crecer, que la comunicación fue desafiada con el rápido ritmo de la empresa y el número de personas ahora involucrados en la venta, ordenar, y el cumplimiento de los productos. Like the Beer Game, GIC encontraría su fuerza de ventas a menudo en desacuerdo con la producción o el cumplimiento. así que, con el fin de conocer el entorno competitivo actual, mejorar la comunicación y lograr que todos en la misma página, CEO Frank Granara tomó la decisión de que la fuerza de ventas informaría a un líder.

 

Comentarios de Frank Granara:  Este no es el primer cambio en el GIC. Recuerdo 2008 como un momento económico difícil. Para asegurarnos de que sobrevivió, echamos un vistazo a quién era realmente nuestro cliente. Siempre habíamos considerado el sitio de trabajo de construcción como el cliente principal, pero la crisis económica nos hizo replantearnos ese enfoque. Nos dimos cuenta de que teníamos mucho más que ofrecer al contratista que sólo lo que vimos en el sitio de trabajo. Hicimos nuestro objetivo ampliar nuestra oferta de productos más allá del sitio de trabajo. Fue entonces cuando creamos los roles de especialista en ventas para satisfacer esas necesidades mayores. Como resultado, nuestras ventas se incrementaron. Mirando hoy hacia atrás, era lo correcto.

 Como los cambios realizados en 2008 nos benefició, Esperamos que el nuevo reajuste del equipo de ventas reportando a una persona que nos rendir mejores resultados. El nuevo equipo, conformada por 4 Gerentes de ventas regionales y 60 profesionales de ventas, presentará un informe a nuestro Director Nacional de ventas.

 

Pedimos a varios de los nuevos líderes de ventas que explicaran lo que piensan de esta nueva iniciativa. Esto es lo que dijeron.

 

Mike Benoit, Director Nacional de ventas (2009)

Mi sueño... Un equipo

 

Durante mucho tiempo he soñado combina la fuerza de ventas de GIC bajo un mismo techo, pero tuvo que esperar hasta que era el momento adecuado. Con el crecimiento que hemos experimentado en los últimos años, más atención debe prestarse al proceso de venta en general. Con las nuevas iniciativas en marcha en el GIC, queremos maximizar su eficacia mediante la personalización del proceso de venta regional. Nuestra nueva tecnología nos permitirá analizar la mejor mezcla de ventas. Tenemos que optimizar nuestro inventario de almacén. No podemos ser un supermercado y almacenar todos los elementos de cada rama. Esta nueva estructura nos permitirá identificar mejor qué líneas de producto que queremos en las ramas, lo que reduce el exceso de inventario y ahorrar dinero.

Mediante la colocación de nuestro equipo de ventas bajo un mismo techo, podemos interactuar más constantemente con cada miembro del equipo para dar mayor orientación y entrenamiento cuando sea necesario. Directores de sucursales son expertos operacionales, no necesariamente expertos en ventas. Muchos se encontraron estirados y delgados corriendo no sólo las operaciones, sino también el esfuerzo de ventas. Nos sentimos colocando los vendedores en un solo equipo, Esto permitiría a los encargados de rama a seguir concentrándose en sus fortalezas operacionales, sin tener que agregar la responsabilidad extra de ventas externas. Esperamos que esta nueva estructura nos permitirá a cada vendedor satisfacer y superar sus cuotas de, permitir que las ramas a un beneficio más grande.

Nuestro reto será asegurarnos de que la comunicación entre el equipo de ventas y sus clientes internos sea más fuerte que nunca. El vendedor externo, ahora informar a nuestro equipo, debe comunicarse de manera clara y consistente con el Gerente de sucursal y trabajar en estrecha colaboración con el representante de Ventas Internas. En Aislamiento General, siempre hemos creído que la relación con el cliente externo es la clave, pero también sabemos que a fin de esa relación para mantenerse fuerte, el equipo de ventas debe desarrollar grandes relaciones con sus compañeros de trabajo como los gerentes de sucursal, Ventas interior, y todas las demás posiciones operativas de apoyo. Como ha demostrado el juego de la cerveza, no hay ninguna "I" en equipo y el vendedor exterior tendrá que salvar diferencias de comunicación con el fin de maximizar su eficacia.

 

Dave Midura: Gerente de Ventas Regional Occidente (incluyendo Texas)

De la venta a la Asociación

Estoy entusiasmado con este nuevo cambio. Habiendo estado en ventas por más de 15 años dentro y fuera de GIC, Veo que nuestros mercados cambian. La toma de pedidos se está convirtiendo en cosa del pasado. Nuestros clientes tienen más opciones y debemos duplicar nuestros esfuerzos para garantizar que estamos satisfaciendo sus necesidades. Necesitamos que nuestro equipo de ventas sea más nítido que nunca. Aunque el trabajo de ventas suele ser más de un esfuerzo individual, Este cambio nos permitirá crear un equipo más cohesionado y eficaz. Queremos compartir conocimientos, tribal, y el conocimiento del producto. Queremos crear un mejor sistema de comunicación para garantizar que GIC tenga la mejor plataforma para las ventas.

Mi objetivo personal como Gerente Regional de Ventas es mover la mentalidad del equipo de ventas de "vender" a "asociación". El cliente no debería quedarse sintiendo como si hubiera sido vendido; en su lugar, debe sienten confiados que nuestro vendedor ha traído valor, demostrado que vamos más allá para nuestros clientes, y que tienen un socio que realmente se preocupa por su negocio. A menudo, nuestros clientes no tienen vendedores en su personal, por lo que la información que GIC les da es valiosa. Necesitamos ser considerados parte de su equipo. Finalmente, nos esforzaremos para convertirse en el enlace desde el cliente al GIC, no al revés. Animaremos a nuestro equipo a vender sobre la base de la relación versus precio. Una manera de saber si su relación es sólida es preguntando, "He sido invitado a cualquier personal o empresa de eventos por mi cliente?”

Tengo la intención de establecer una dirección clara y expectativas para el equipo tales como:

• La importancia de aportar valor a nuestra base de clientes;
• La necesidad de compartir información y mejores prácticas entre los miembros del equipo;
• Utilizando unos a otros y otros departamentos como recursos;
• Creación de transparencia de nuestra base de clientes a través de nuestro CRM;
• Identificación de equipo y individual orientación y oportunidades de formación y;
• Introducir un concepto de "equipo" mediante la celebración de teleconferencias de videos regulares, seminarios web, reuniones donde podemos intercambiar ideas y revisar los planes y

Son dos libros que estoy recomendando inmediatamente por nuestro equipo de ventas: Propiedad extrema por Jocko Willink y Getting Things Done por David Allen.

 

Eric Sheara, Gerente de Ventas Regional Sureste

Gente de ventas no se asocia

Me uní a GIC 9 años como un profesional de ventas que trabaja bajo Ed Pella en ventas externas. Hace un par de años, GIC creó una nueva posición de Gerente Regional para cubrir la región Sureste. Fui elegido para ese papel y estaba feliz de aceptarlo. Resultó ser un éxito, así que finalmente, GIC ha añadido otros tres cargos de Gerente Regional.

Estoy entusiasmado con el nuevo cambio en la estructura de informes para nuestro equipo de ventas. Me permitirá trabajar directamente con mis profesionales de ventas de una manera nueva y siento que podré influir en su crecimiento. Siempre he creído que la gente compra a aquellos que consideran socios. El objetivo de un vendedor no debe ser sólo dejar una llamada de ventas con un pedido en la mano, sino que el cliente también piensa en ellos como un valor añadido para su empresa. Es una gran manera de superar al competidor que reduce los precios. Cuando se acercó por la competencia, desea que el cliente quiere decir, "No, gracias, Ya tengo un socio".

Con las personas de ventas en mi territorio reportando directamente a mí, Puedo ayudarlos con estas tácticas y técnicas. Por ejemplo,, Siempre pido, "Fuera de precio, Cuáles son las tres razones la gente Compro?" Pruebe esa teoría preguntando al cliente, "Así que si puedo coincidir con su precio, comprará de mí?" Si dicen que no, seguir haciendo preguntas para entender cuál es la motivación real del comprador. Al tomarse el tiempo para entender al cliente, se puede llegar a la verdadera razón que la gente compra. Un cliente me dijo, "Odio cuando las entregas llegan tarde. Tengo un equipo esperando y me cuesta dinero". Hay una verdadera razón por la que está comprando. Necesita entregas a tiempo. Incluso cuando no sales con la orden, usted quiere saber "Cómo puedo ser la segunda llamada que haces?”

Estos son los tipos de tácticas de ventas que quiero asegurarme de que mi equipo domina para convertirse en grandes vendedores de GIC. La relación con el cliente es muy importante. Uno de los miembros de mi equipo me dijo que para hacer la venta, tuvo que reducir sus precios. Un año después, después de haber construido una gran relación con el cliente, recibió una llamada de él preguntando si estaba haciendo dinero. "Muy buena", dijo, y entonces el cliente le sorprendió diciendo:, "Sube tus precios... te necesitamos alrededor. Eso es lo que pasa cuando te tomas el tiempo para construir una gran relación.

Los vendedores son diferentes y, por lo general, atención al detalle no es un traje fuerte. Mientras que nos encanta estar frente a la gente y hacer una venta, no disfrutamos llenando los informes de ventas. Como Gerente Regional, Tengo que caminar una línea muy fina entre les responsabilizar a los papeles sin tener de su fuerza, que son las ventas. Haciendo que me informen directamente, Puedo hacer este proceso más fácil de trabajar con ellos para agilizar los informes.

 

Pete Corriveau-Midwest Regional Sales Manager

Casa otra vez

Soy un rebote de GIC. Empecé a trabajar en la sucursal de Chicago en el almacén en 2010, movido a en ventas, finalmente ascendió a ventas externas y luego a Gerente General de la Sucursal de Chicago. Me encantaba el aislamiento general, pero en 2017 Me decidí a perseguir una oportunidad diferente con ROCKWOOL™, antes Roxul, Inc., en el lado de las especificaciones arquitectónicas del negocio. GIC era todo lo que había conocido y tenía curiosidad por saber qué más había ahí fuera. Un año más tarde me dieron cuenta de que el departamento de ventas de GIC estaba reestructurando y, falta mi GIC "familia", Solicité un puesto de Gerente Regional de Ventas. Me alegro de haber tenido la suerte de ser elegido y feliz de estar de vuelta.

La posición me interesaba porque siento que podré moldearlo. Estoy emocionado de tener un equipo de 11 profesionales de ventas con los que trabajar y aprender. No podemos olvidar que, si bien el equipo de ventas ya no informa directamente a los, todavía tenemos que colaborar con ellos, porque necesitamos sus aportaciones. Tengo la intención de reforzar ese mensaje con mi equipo.

Estoy aprendiendo mucho de los otros Gerentes Regionales de Ventas y tengo la intención de priorizar mis esfuerzos para asegurar que mi equipo de ventas desarrolle las mejores habilidades posibles. Leí todos los artículos que mi compañero John Coleman envía, no dude en hacer preguntas, y utilice mis recursos.

El consejo que le doy a mi equipo es "No te olvides de detener la alegría dar vueltas de vez en cuando y hacer un balance de dónde estás". Tenemos un montón de cosas en marcha y no quiero que las cosas caigan a través de las grietas.

 

John Coleman, Gerente de Ventas Regional Noreste

Ser un activo para el cliente

Después de haber sido en ventas en GIC para 22 years, Espero con ansias este último cambio. Creo que nos dará otro conjunto de ojos además de los GM y los VPs para diagnosticar lo que está pasando, lo que nos permite una perspectiva diferente. Con el 12 cargos de ventas reportando a mi equipo, será más fácil capacitar y asesorar a cada individuo. Aunque la región noreste tiene los vendedores más testaricos, Actualmente contamos con dos aberturas; uno en Carteret y otro en Harrisburg. Cuando esos puestos están ocupados espero trabajar con las nuevas personas de ventas.

Creo que los cuatro mayores errores comerciales que son:

• Hablar demasiado;
• No escucha;
• No pedir la orden y;
• No seguimiento

Este cambio me ayudará a compartir constantemente este mensaje y martillar a casa estos puntos. Tenemos que dejar de ser un usuario de pedidos a convertirse en un activo para el cliente con nuestro conocimiento del producto. Tenemos que ser capaces de resolver sus problemas. Hemos utilizado esta técnica en el pasado y ganado un cliente muy grande en el negocio de la planta de energía. Solían comprar directamente, pero debido a nuestra capacidad para entender los productos y guiarlos a una mejor solución, ellos están comprando directamente de nosotros, y se han añadido incluso dos plantas más para arrancar.

Esta nueva estructura de informes facilitará la comunicación con mi equipo. Me tomo el tiempo para leer cada nota puesta en nuestro CRM por el equipo de ventas. Me permite reaccionar rápidamente cuando algo no tiene sentido o alguien necesita ayuda. También planeo sobre el uso de Zoom como una herramienta de comunicación regular para mantener al equipo virtual conectado.

Siempre me ha apasionado la venta. Me da un gran sentido de logro, me permite seguir aprendiendo y satisface mi sentido de la competencia a nunca te rindas.

 

GIC ha hecho muchos cambios en sus tácticas y procedimientos a lo largo de los años. Consolidar el equipo de ventas bajo un mismo paraguas no sólo aliviará la carga de trabajo administrativa del equipo operativo, pero también ayudar al equipo de ventas a ser más coherente y establecer las bases para tomar GIC al siguiente nivel. Esta es otra forma que GIC tiene éxito a través de sus Cultura de compromiso.